Мотиваторы продаж туристского продукта "Александровское бюро путешествий и экскурсий"

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы стимулирования продаж в туризме

1.1. Роль и место стимулирования продаж в системе менеджмента туризма

1.2. Стимулирование продаж и оценка эффективности как элемент маркетинговых коммуникаций

1.3. Методы стимулирования продаж в системе семейного туризма

Глава 2. Анализ работы с продажами в туристской фирме «Александровского бюро путешествий и экскурсий»

2.1. Описание деятельности туристской фирмы “Александровское бюро путешествий и экскурсий”

2.2. Комплекс стимулирования продаж, применяемый в туристской фирме

2.3. Анализ политики продаж туристской фирмы

Глава 3. Разработка комплекса стимулирования продаж семейных туров в организации работы туристской фирмы

3.1. Разработка системы мотивации сотрудников отдела продаж

3.2. Организация праздничного мероприятия и ролика для презентации

3.3. разработка системы скидок

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Индустрия туризма в Российской Федерации переживает сложный, но весьма перспективный период трансформации, обусловленный целым спектром внешних и внутренних факторов. Санкционное давление со стороны западных стран, ограничения на выезд в ряд популярных направлений, а также активная государственная политика в области импортозамещения и развития внутреннего туризма кардинально изменили конфигурацию российского туристского рынка за последние три года [1, c. 15]. В этих условиях перед туристскими предприятиями встала задача не просто удержать существующих клиентов — необходимо было переориентировать их на новые маршруты, продукты и форматы отдыха, в первую очередь семейного туризма как наиболее перспективного и социально значимого сегмента.

Особую актуальность приобретает проблема стимулирования продаж туристских продуктов, ориентированных на семейную аудиторию. По данным Ростуризма, на долю семейных поездок в 2023 году пришлось порядка 42% всего внутреннего туристского потока — это более 24 миллионов человек [3, c. 87]. Однако конкуренция в данном сегменте обострилась кратно: на рынок семейного туризма вышли десятки новых игроков из смежных отраслей — гостиничные сети, развлекательные комплексы, транспортные компании, активно формирующие собственные турпродукты. Классические турагентства и туроператоры вынуждены искать новые инструменты привлечения клиентов, причем не только внешнего маркетингового характера (реклама, PR, digital-продвижение), но и внутренних — систем стимулирования и мотивации персонала, программ лояльности, гибких ценовых стратегий [5, c. 112].

Степень разработанности проблемы в отечественной научно-практической литературе можно охарактеризовать как достаточную в теоретической части и явно недостаточную в прикладной. Теоретические основы стимулирования продаж в туризме подробно исследованы в работах Александровой А.Ю., Биржакова М.Б., Дурович А.П., Ильиной Е.Н., Каурова В.И., Квартальнова В.А., Котлера Ф., Саака А.Э., Скобкина С.С., Христофоровой И.В. [2, c. 34; 6, c. 98; 8, c. 145]. Вместе с тем, работ, посвященных специфике стимулирования именно семейного туризма в условиях современной российской действительности, крайне мало — большинство публикаций датируется периодом до 2020 года и не учитывает произошедших структурных изменений рынка. Практически отсутствуют комплексные разработки, объединяющие внешние и внутренние инструменты стимулирования продаж для семейного туристского продукта [11, c. 201].

Объектом исследования выступает туристская фирма «Александровское бюро путешествий и экскурсий», действующая на рынке Владимирской области с 2008 года и специализирующаяся на организации культурно-познавательных, семейных и детских туров по городам Золотого кольца России. Предметом исследования является комплекс мероприятий по стимулированию продаж семейных туров в деятельности данного предприятия — от мотивации персонала до системы скидок и акций для клиентов.

Цель выпускной квалификационной работы — разработать комплексную программу стимулирования продаж семейных туров для туристской фирмы «Александровское бюро путешествий и экскурсий», интегрирующую внутренние и внешние инструменты маркетинговых коммуникаций.

Для достижения поставленной цели в работе решаются следующие задачи:

• определить роль и место стимулирования продаж в системе менеджмента туризма в контексте современной российской туриндустрии;
• выявить взаимосвязь стимулирования продаж с другими элементами маркетинговых коммуникаций и методику оценки эффективности мероприятий;
• систематизировать методы стимулирования продаж в сегменте семейного туризма с учетом специфики поведения семейной аудитории;
• провести анализ текущей деятельности туристской фирмы «Александровское бюро путешествий и экскурсий», ее ассортимента и политики продаж;
• оценить эффективность применяемого в организации комплекса стимулирования продаж и выявить существующие проблемы;
• разработать рекомендации по совершенствованию системы стимулирования продаж семейных туров, включая мотивацию сотрудников, организацию промо-мероприятий и систему скидок.

Методологическая база исследования включает теоретические методы — анализ, синтез, систематизацию, сравнение научной и учебной литературы по менеджменту туризма, маркетингу услуг, теории стимулирования сбыта; эмпирические методы — наблюдение за работой персонала турфирмы, анализ внутренней документации (отчетов о продажах, статистики бронирований, программ туров), анкетирование клиентов туристской фирмы, интервьюирование сотрудников отдела продаж, сравнительный анализ конкурентов регионального рынка [9, c. 67]. Нормативную базу составили Федеральный закон от 24.11.1996 №132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (в ред. от 04.08.2023), ГОСТ Р 54604-2011 «Туристские услуги. Экскурсионные услуги. Общие требования», ГОСТ Р 50690-2017 «Туристские услуги. Общие требования», профессиональный стандарт «Специалист по организации и предоставлению туристских услуг» (утв. Приказом Минтруда России от 04.10.2021 №667н), а также ведомственные документы Ростуризма и методические рекомендации Российского союза туриндустрии [4, c. 22; 7, c. 134].

Научная новизна работы заключается в комплексном подходе к формированию системы стимулирования продаж семейных туров в условиях малого туристского предприятия, действующего в регионе с высоким культурно-историческим потенциалом. Впервые предложено интегрированное решение, объединяющее материальную и нематериальную мотивацию персонала, событийный маркетинг (организацию праздничного мероприятия для семейной аудитории), цифровые инструменты продвижения (создание промо-ролика) и гибкую систему скидок, адаптированную под специфику спроса на туры по городам Золотого кольца России [10, c. 178].

Теоретическая значимость исследования состоит в систематизации и актуализации научных подходов к стимулированию продаж в туризме применительно к семейному сегменту, в уточнении понятийного аппарата и выявлении специфически

…